Alleine ist out – Verweise auf die Konkurrenz!

These: Sie haben mehrere Mitbewerber. Wenn Sie mit wenigen intensiv kooperieren, profitieren Sie im Vergleich zum Gesamtmarkt überproportional.

In einem stark umkämpften Markt werden die Gewinnen, die Kooperieren!

Wir zeigen zu wenig Mut. Vor allem im Kerngeschäft unserer Unternehmungen sind deutsche Unternehmen zurückhalten und agieren vorsichtig. Sind die Wachstumsraten zufriedenstellen und es bedroht kein neuer Wettbewerber die Harmonie aus dem Gleichgewicht zu bringen, gibt es meist wenig Handlungsbedarf.
Bestehen allerdings Risiken, Wachstumsziele einzuhalten oder im dynamischen Umfeld nicht unterzugehen, ist Handlungsbedarf geboten.

Ein Möglichkeit kundenfokussiert zu handeln ist der Verweis auf die Konkurrenz. Hat der Tante Emma Laden um die Ecke (sofern dieser noch anzutreffen ist) mal ein Produkt nicht parat, folgt oft der Ratschlag eine Straße weiter bei der Konkurrenz nachzusehen. Das schaft Vertrauen und Zufriedenheit, denn der Kunde bekommt, wonach er gesucht hat. In einer harmonischen Welt zieht die Konkurrenz gleich und und verweist auf den Tante Emma laden. Das Ergebnis: Zufriedenere Kunden.

Schnittmengen und Blind-Spots

Zunächst müssen wir uns im Klaren sein, welche Produkte oder Dienstleistungen von unseren Kunden nachgefragt werden, die wir nicht im Portfolio haben.

So kann es sein, dass wir als lokaler Bilderrahmenladen individuelle Bilderrahmen erstellen, jedoch keine gübnstige Massenware, die sich dazu eignet Büros oder Kanzleien auszustatten. Hiebei können wir auf einen Konkurrenten verweisen, der sich darauf spezialisiert hat. Ein Umsatzverlust kommt nicht zustande. Verweist dieser widerrum auf uns, im Falle einer individuellen Einrahmung, ist daraus ein Win-Win-Beziehung geworden. Wir haben so die Blind-Spots von uns und unserer Konkurrenz beidseitig gewinnbringend genutzt.

Es der Konkurrenz schmackhaft machen

Mitbewerber sind, je nach Branche, meist skeptisch, wenn Sie mit solche einem Vorschlag auf sie zugehen. Bieten Sie Transparenz und Unverbindlichkeit um die Kooperation zu intensivieren. Dies könnte wie folgt gemacht werden:

Rabattcodes sind in diesem Fall Mittel zum Erfolg. Oft belächelt aber nicht wegzubekommen haben Rabattcodes zurecht eine Daseinberechtigung. Um obiges Beispiel aufzugreifen, können Sie auf einer dedizierten Unterseite Ihrer Webseite einen Rabattcode einblenden, der bei dem Mitbewerber einen kleinen Preisvorteil sichert.
Der Vorteil: Ihr Mitbewerber kann nachvollziehen, wie viele Neukunden er durch Ihren Verweis erhält. Es sind mindestens so viele, wie Ihre Rabattcodes eingelöst werden.

Bieten Sie weiterhin einen unverbindlichen Testzeitraum an. Nach einem halben Jahr sollten Sie auf beiden Seiten Erfahrungswerte gesammelt haben und können einschätzen, ob diese Form der Kooperation gewinnbringend ist.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.