3 Tricks höhere Preise effektiv am Markt platzieren.

Steigen die Preise für das eigenen Produkt, wechseln zunehmend Kunden zur Konkurrenz. Sucht man hierbei nur nach dem Sweet-Spot zur Gewinnmaximierung, wie es viele Lehrbücher raten, birgt das langfristig große Risiken.

Hat ein Unternehmen den optimalen Preispunkt gefunden, wird in der Regel nur wenig Dynamik bei der Preisgestaltung zu beobachten sein. Den optimalen Preis definieren viele Unternehmen als den Preis, bei dem bei dem zu erwartenden Umsatz der größte Gewinn zu realisieren ist. Da dieses Taktik langfristig dazu führen kann, dass wir auf die Preispolitik der Konkurrenz nicht flexibel genug reagieren können, ist dringendes Umdenken gefragt! Um dynamisch auf Änderungen von Außen reagieren zu können, müssen wir unser Produkt- und Serviceportfolio flexibler aufstellen, sowie Mehrwerte schaffen. Hierbei oft vernachlässigt ist die Kombination von Service und Produkt.

Trick 1: Service monetarisieren und Mehrwert hervorheben. Die höhreren Produktpreise werden relativiert, wenn die nun kostenpflichtigen Services Gratis dazugegeben werden (mehr dazu im Artikel)

Trick 2: Ultra-Premium Produkte anbieten. Je Produkt-/ Servicekategorie ein deutlich teureres Angebot im Portfolio haben (20-30% teurer). Kunden neigen dazu das zweitteuerste oder zweitgünstigste Angebot zu wählen.

Trick 3: Produkt + Service im Bundle anbieten. Hierbei handelt es sich um einen Service, der meist gratis angeboten wird. Bundlepreis = 100% Produktpreis + X% mit der Option auf den Service zu verzichten und X% zu sparen. Dies generiert eine gefühlte Einsparung, da zunächste eine höhere Summe im Raum stand.

Produkt-/Service Kombination

Verkaufen Sie Ihren Service nicht unter Wert.
Der zunehmende Druck von Substitutionsprodukten aus aller Welt machen viele Produzenten zu schaffen. Vorallem im zentraleuropäischen Raum hat der Service- und Dienstleistungsgedanke bei den Produzenten als Wettbewerbsvorteil erwiesen. Insbesondere in B2B orientierten Branchen und bei häufigen Wiederkäufen ist dies der Fall.
Die Herausforderung ergibt sich hierbei vorallem bei Neukunden und im B2C Sektor. Die Servicequalität ist zunächst nicht klar erkennbar und wird vom Kunden erst nachgelagert als Mehrwert wahrgenommen. Während der Kaufentscheidung sollte dieser jedoch klar herausgestellt werden.

Viele Unternehmen leisten, ohne dafür entlohnt zu werden. Quasi ein Mittel der Bestandskundenbindung.

Um auch bei Neukunden einen hohen Preis rechtfertigen zu können, ist eine geschickte Verbindung zwischen Produkt und Service während der Entscheidungsphase erfolgskritisch. Stellen Sie die Services, die Sie tagtäglich Ihren Bestandskunden bieten, als Mehrwert dar. Ein weiterer Schritt wäre eine Monetarisierung dieser. Bepreisen Sie Ihre Services eindeutig, wie beispielsweise das Warten von Maschinen, der Besuch auf einer Baustelle oder das individuelle Beratungsgespräch nach 16 Uhr. All das sind Services, die oft kostenlos geleistet werden, jedoch das Unternehmen Kosten verursachen. Dass der Kunde nicht etwas selbstverständliches erhält, sondern dadruch Dienstleistung mit Mehrwert erhält, wird durch die Bepreisung dieser Services deutlich.

Ob Sie diese Preise letzendlich an den Kunden weiterreichen, ist eine andere Entscheidung. Diese könnten beispielsweise bei bestimmten Produkten, ab einem bestimmten Warenwert oder bei bestimmten Zielgruppen entfallen. Sinnvoll ist hier oft das Pareto Prinzip bzw. die klassische Aufteilung Ihrer Kunden in A,B und C Kunden. So können sie vermeiden, dass C Kunden bei geringem Umsatz für Sie hohe Zusatzkosten erzeugen. Für A und B sowie für Neukunden ist die nun für nur diese Zuielgruppe exklusive Gratisdienstleistung ein echter Mehrwert!

Preisnachlass oder gratis Dienstleistung?

Ein Preisnachlass hat den Nachteil, dass dieser zu 100% wirksam wird. Das Anbieten von gratis Dienstleistungen ist oft die bessere Wahl, da diese nicht immer abgerufen werden. Wenn Sie Erfahrungswerte haben, können Sie auch überproportional hohe Kosten für Ihre Dienstleistungen in Kauf nehmen.
Produzieren Sie beispielsweise hochwertige Messer und bieten ein gratis Nachschleifservie nach 3 Jahren an, wirkt das absatzfördernd. Die letztendliche Einlösequote des Angebots und die daraus entstehenden Kosten können im Besten Fall deutlich unter den Erwartungen liegen. Auch führen häufigere Kontakte durch Servicedienstleistungen zu starker Kundennähe, Trends werden schneller erkannt, Kundenbindungsmaßnahmen greifen bei kürzeren Kontaktintervallen besser und die Möglichkeiten zu Cross- und Upselling steigt.

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